Поддержание контактов с полезными людьми - трудная, но необходимая для любого ориентированного на карьеру человека часть работы. Обычно на это не хватает времени. Но если заставить себя делать это регулярно, в сложной ситуации ваши связи вас выручат.
Вам кажется, что полезных, как для вас лично, так и для вашей работы знакомых можно завести только на специализированных выставках, конференциях и презентациях, где принято общаться и обмениваться визитками? Нет, для этого нет нужды часами просиживать в прокуренных переговорных и конференц-залах отелей. Если каждого человека расценивать как потенциально полезного, то знакомства можно заводить и в очереди за чашкой кофе, и в тренажерном зале.
Некоторые знакомства будут мимолетными, но другие принесут вам немало пользы. Умение знакомиться, а главное, поддерживать отношения с людьми - это залог успеха. Ведь именно от знакомых вы можете узнать о новых возможностях развития вашей карьеры. “Общение с людьми, поиск новых контактов люди считают работой, - говорит Карин Сасмэн, специалист по развитию карьеры. - Вам необходимо понять, что поиск полезных знакомых происходит постоянно, везде и всегда”. Еще в Техасе специалист по подбору персонала Бекки Гейтс стала членом местного общества книголюбов. Рекомендация одного из членов клуба помогла ей получить работу в благотворительной организации. “В разговоре я обмолвилась, что хотела бы работать в некоммерческой организации, - рассказывает 55-летняя Бекки Гейтс. - Эта женщина была знакома с генеральным директором местного отделения Ассоциации скаутов, и выяснилось, что у них была открыта вакансия”.
“Работа над контактами” действительно отнимает время. Но даже при сверхзанятости можно найти пару минут в день для упрочения связей. Том Айерс, директор коммуникационной компании, уделяет примерно пять минут в день тому, чтобы позвонить или написать некоторым знакомым из своей базы данных, в которой числится около 900 человек. Там есть координаты бывших коллег, деловых партнеров и других полезных знакомых. Том считает, что лучшее время для переписки и “поддерживающих” звонков - утро. Иногда он выкраивает время между встречами или звонит и пишет по вечерам из дома. “В моем расписании свободного времени немного, но я всегда нахожу минуту для телефонного звонка”, - говорит Айерс. Он считает, что такой подход уже не раз ему помогал. Когда он остался без работы во время технологического спада 2002 г., новую работу он нашел по рекомендации человека, с которым его связывало шапочное, но поддерживаемое знакомство. Регулярное общение помогает ему быть в курсе последних новинок и тенденций, а также подыскивать сотрудников для своей компании.
Если у вас нет времени на общение, спросите себя: действительно ли вы настолько заняты, что не можете потратить несколько минут, чтобы сделать несколько звонков? Возможно, вас сдерживает не столько отсутствие времени, сколько неуверенность. Действительно, нужно мужество, чтобы звонить человеку, который, очень может быть, не хочет вас слышать. Но когда однажды это приносит результат, тревога проходит. Выберите время и попробуйте. (WSJ, 21.11.2005, Полина Михалева)
Зачем надо чаще встречаться с однокашниками
Даже если вы не любите своих бывших однокурсников, поддерживать старые связи очень полезно. Это позволяет получать инсайдерскую информацию, измерять личный успех и находить новые деловые контакты.
Анатолий Журавлев, гендиректор архитектурно-строительной компании Rosenfield Holdings, закончил экономический факультет МГУ. Он говорит, что проводимые под эгидой клуба выпускников встречи дают возможность “узнать для себя много нового и полезного”. “Например, когда выступают "свои" чиновники, курирующие бизнес, о каких-то важных планах правительства узнаешь раньше конкурентов”, - радуется Журавлев. Два года назад на одной из таких встреч с участием выпускника экономфака - тогда еще депутата Госдумы - Михаила Задорнова обсуждался проект Жилищного кодекса, и Журавлев обратил внимание коллеги на то, что законодательство в этой сфере не соответствует рыночной ситуации, когда количество прописанных людей влияет на объемы предоставляемой жилплощади при отселении. После этого, говорит он, в законодательство были введены поправки, отменяющие это положение, - “думаю, не без влияния того разговора” .
Совместные мероприятия полезны для установления деловых контактов между бывшими однокашниками, так как “систематические встречи порождают доверие” и позволяют вовремя оказать друг другу помощь. “Ко мне очень часто обращаются с просьбой оценить степень окупаемости инвестиций”, - рассказывает Журавлев, добавив, что недавно таким образом он смог предостеречь своего коллегу-выпускника от рискованной сделки по покупке одного столичного объекта, тем самым сохранив ему почти $1 млн.
Тем не менее эксперты отмечают, что потенциал для установления контактов, который предполагают ассоциации выпускников, в России почти не используется. Научный руководитель Высшей школы экономики Евгений Ясин, который также является членом клуба выпускников экономического факультета МГУ, отмечает, что в своем идеальном виде такие клубы существуют в Гарварде, где выпускники, занимая высокие посты в крупных корпорациях, не только помогают своим коллегам, но, внося “серьезные спонсорские взносы”, обеспечивают “славу и процветание” университета. И хотя в России клубное движение развито пока еще слабо, его значение в другом - в возможности интеллектуального общения людей одного круга, говорит он.
Однако не стоит воспринимать ассоциации выпускников как разновидность социального лифта. “Востребованность наших выпускников во власти нельзя объяснить корпоративной солидарностью и проявлением студенческого братства”, - говорит Анатолий Гребенщиков, заместитель декана юридического факультета Санкт-Петербургского университета, который закончили президент РФ Владимир Путин и первый зампред правительства РФ Дмитрий Медведев, возглавляющий ассоциацию выпускников факультета. “Если посмотреть на каждого из выпускников, то мы увидим яркую, неординарную личность, проявившую себя задолго до прихода на публичные должности”, - говорит Гребенщиков. По его словам, возможности сделать яркую карьеру на госслужбе выпускникам факультета всегда способствовала творческая атмосфера, попадая в которую студент формировался как личность, а потом “проявлялся при благоприятных обстоятельствах”.
Измерительная рубашка
Выпускники других вузов не боятся признать ценность контактов с коллегами-выпускниками. Глава российского представительства банка HSBC Private Banking Кирилл Вишневский, один из членов МГИМО-клуба, который был создан два года назад и сегодня объединяет полторы тысячи выпускников этого вуза, роль своего сообщества оценивает “очень высоко”: “Во-первых, я смог встретиться с друзьями, связь с которыми оборвалась со дня окончания института, и, во-вторых, - профессионально сблизиться с ними”.
Вишневский рассказывает, что в ходе недавнего знакомства с ведущим юристом юридической компании CWS Caneron McKenna обнаружилось, что он также является выпускником МГИМО, в результате совместные посещения мероприятий клуба и уже неформальное общение повлияли на то, что их деловые отношения стали более “доверительными”.
Другой член этого клуба, главный специалист департамента структурного реформирования Минтранса Юлия Осадчая, говорит, что подобные встречи способствуют “ощущению себя в карьере”: “Когда видишь, каких высот достигли твои коллеги, а диапазон отраслей, в которых они занимают ведущие позиции, колоссален, это придает тебе сил, желание двигаться дальше, принимать кардинальные решения в собственной профессиональной жизни”.
Путевка в жизнь
Впрочем, не все клубы ограничиваются работой по сплочению выпускников. Они могут помогать людям, недавно получившим диплом, с трудоустройством. Возникшая 14 лет назад ассоциация выпускников МГИМО до апреля 2004 г. существовала как организация для “поддержания товарищеских связей между выпускниками” вуза. Однако, изучив опыт западных коллег, руководство клуба решило также заняться поиском рабочих мест для своих подопечных. “Сейчас работа в этом направлении ведется в основном через выпускников вуза, HR-менеджеров различных компаний, которые периодически ищут персонал среди “своих”, - рассказывает директор ассоциации Андрей Стельмах. По его словам, сегодня в базе данных организации зарегистрировано 3070 человек (потенциальных соискателей вакансий) и те, кто находит работу с помощью сообщества, через 1,5 года после окончания института зарабатывают в качестве наемных менеджеров в среднем не менее $1000.
Впрочем, сами свежевыпущенные обладатели диплома этого института относятся к возможностям ассоциации выпускников скептически: “Если у человека к окончанию института нет никакой определенности, касающейся места будущей работы, то в такой ситуации, разумеется, все средства хороши. Можно купить газету "Из рук в руки", можно расклеивать объявления у бизнес-центров, можно обратиться в ассоциацию. Мне случаи трудоустройства этой организацией выпускников неизвестны”, - говорит Елена Першуткина, которая недавно закончила МГИМО и уже возглавляет собственное PR-агентство.
Кадровый резерв
Чуть менее категоричны по отношению к такого рода сообществам компании, которые занимаются трудоустройством профессионально. “В связи с ростом компаний растет дефицит кадров, и, чтобы закрывать вакансии, работодателям приходится выращивать собственные кадры и разрабатывать программы стажировок, - отмечает Елена Клековкина, руководитель отдела маркетинга компании "Анкор". - Для привлечения молодых специалистов наша компания, как и прямые работодатели, также использует клубы выпускников. Но следует иметь в виду - поскольку недавние выпускники не являются менеджерами среднего и высшего звена, на них "не охотятся", и, чтобы понравиться работодателю, они должны проявить собственную активность”. Со своей стороны, информируя выпускников о тех или иных вакансиях через сайты их клубов, мы также ждем от них живого участия в реализации своих карьерных амбиций, добавляет Клековкина.
А управляющий партнер компании Suvorova & Partners Executive Search Ольга Суворова отмечает, что взаимодействию рекрутинговых агентств и клубов мешает “отсутствие апробированных схем такого сотрудничества”. По ее словам, компания пыталась установить сотрудничество с рядом клубов, но столкнулась с двумя проблемами. “Далеко не во всех базах данных этих сообществ содержатся сведения о кандидатах, окончивших вуз, допустим, пять, а то и 10 лет назад, в то время как именно эти люди бывают в большей степени востребованы на рынке”, - рассказывает она. И другая немаловажная проблема - за некоторые услуги клуба, например за использование базы данных, мы готовы платить, но у клубов зачастую вообще отсутствует финансовая политика, добавляет Суворова.
Если же у вас нет опыта работы, или вы решили сменить сферу деятельности, или не работали долгое время в силу различных причин, вам наверняка кажется, что вам абсолютно нечем заинтересовать потенциального работодателя. Вы чувствуете себя самозванцем, которого непременно ждёт разоблачение и вежливый отказ.
Не отчаивайтесь. Есть несколько простых и работающих способов привлечь внимание нужных вам людей, даже если вам совсем нечем похвастаться.
Прозондируйте почву
Связи - штука двусторонняя. Многое зависит не столько от вашей самопрезентации, сколько от вашего стремления как можно лучше узнать собеседника.
Знакомство с потенциальным работодателем похоже на первое свидание: на нём вы всего лишь присматриваетесь друг к другу.
Если окажется, что вы совсем друг другу не подходите, - что ж, хорошо, что вы быстро это выяснили. Можно тут же начинать искать кого-то более подходящего.
Задавайте вопросы, вместо того чтобы пересказывать собственное . Заранее подумайте, что для вас важно и что неприемлемо в будущей работе. Интересуйтесь деталями проектов и политикой компании. Поначалу вам будет неловко, но это быстро пройдёт.
Проявите искренний интерес
Не задавайте вопросы, на которые можно ответить «да», «нет» или «я работаю в этой компании три года». Вам нужны не данные. Вам нужна беседа, которая запомнится.
Не забывайте, что каждый человек, даже самого высокого ранга, хочет, чтобы его услышали и поняли. Беда в том, что в большинстве случаев мы слушаем собеседника для того, чтобы ответить и сказать то, что мы думаем. Подавите в себе это желание и просто слушайте.
Отвечая, повторите услышанное другими словами и задайте новый вопрос.
С того момента, как вы подошли к собеседнику, он ждёт от вас, что вы начнёте презентовать себя. Когда он увидит, что вы слушаете его, не пытаясь перетянуть внимание на собственную персону, он благодарно расскажет вам всё, что хотите.
Подумайте, что вы можете предложить собеседнику
Даже если вы никогда не работали, вам есть, что предложить. Главное, что хочет знать о вас ваш будущий руководитель, - чем вы можете быть полезны. Поэтому не начинайте общение с потенциальным работодателем с выяснения зарплаты и условий работы.
Если он увидит в вас стоящего кандидата и захочет заполучить вас в свою команду, вы наверняка сможете договориться о приемлемых условиях. Но сначала подумайте, что вы можете дать своему нанимателю.
Не торопитесь и не навязывайтесь
Если вам удалось с интересующим вас человеком, не начинайте планировать ваши дальнейшие взаимоотношения и не предлагайте встретиться завтра же утром для продолжения беседы. Всё, что от вас требуется, - это понравиться здесь и сейчас. В дальнейшем это сыграет вам на руку.
Не демонстрируйте свои сильные и слабые стороны сразу
В стремлении понравиться не нужно демонстрировать все свои достоинства сразу. Ваш собеседник мысленно сравнит себя с вами, и ему будет не очень приятно проиграть в этом сравнении.
Бросаться в другую крайность и демонстрировать неуверенность в себе тоже не стоит. Просто не скрывайте, что вам хотелось бы повысить квалификацию и научиться чему-то новому.
Признавая свои слабые стороны, вы даёте оппоненту право на собственные несовершенства. Вы оба расслабитесь, а ваш разговор станет более непринуждённым.
Даже если у вас не самое впечатляющее резюме, не отчаивайтесь. Ваше стремление работать и расти намного важнее.
Какой навык является ключевым для начинающего руководителя? А вот и не то, что вы подумали, – в первую очередь он должен уметь заводить полезные связи. Вы спросите, зачем тратить силы и время на пустые хлопоты? Ответ прост: или вы обрастаете нужными знакомствами, или вас ожидают сплошные неудачи. Какими бывают полезные связи и как правильно их заводить, расскажет статья из нового номера «HBR-Россия».
Как правило, поднимаются по карьерной лестнице люди, которые хорошо знают свое дело и умеют добиваться результатов от подчиненных. Когда же в один прекрасный момент они выходят за пределы своего отдела и сталкиваются с проблемами бизнеса в целом, то не сразу понимают, что важнее всего не освоить методы системного анализа, а научиться налаживать связи и поддерживать отношения. Встречи с людьми, которые заинтересованы в их проектах или могут принять участие в них в будущем, - не пустая трата времени, отвлекающая от «настоящего дела», а самая что ни на есть главная работа, суть их новых обязанностей.
Большинство новоиспеченных начальников считают выстраивание связей с «нужными» людьми делом малопочтенным, мол, в лучшем случае такое общение - это внешне самый пристойный способ использовать человека в своих интересах. Неудивительно, что лишь единицы легко заводят знакомства, - большинству новичков непросто преодолеть это предубеждение. Но ведь деваться некуда: либо человек обзаводится полезными связями, либо его ожидают сплошные неудачи: его или не продвинут на руководящую должность, или он не будет ей соответствовать.
Наблюдая за тем, как руководители берутся за выполнение этой пугающей их задачи, мы поняли, что есть три вида социальных сетей: рабочие, личные и стратегические . Первые помогают в текущих делах, вторые нужны для личностного развития, третьи - чтобы выходить на новые направления бизнеса и на людей, которых хорошо бы привлечь к новым проектам.
Рабочие связи
Руководители должны поддерживать хорошие деловые отношения со всеми, от кого в какой-то мере зависят результаты работы, - это и есть их рабочая социальная сеть. Многие могут похвастаться огромным числом деловых знакомств, ведь в рабочую сеть попадают не только подчиненные и начальники, но и коллеги по цеху, авторитетные сотрудники, которые могут заблокировать или, наоборот, поддержать проект; клиенты и др. Людям, работающим вместе, нужно притереться друг другу - и тогда между ними появится взаимное доверие. Задача эта не так проста, как кажется, но хотя бы понятно, с кем надо «дружить». В свою сеть нужно включать всех, кто может выполнять работу и кто нужен для успеха дела, - критерий, определяющий принадлежность к рабочей сети, совершенно однозначен.
Ошибка большинства руководителей - во всем полагаться на людей, с которыми они изо дня в день работают плечом к плечу. С ними хорошо решать конкретные задачи, но не прокладывать стратегический курс. Ведь даже неформальные рабочие отношения завязаны на краткосрочные цели. Потенциал рабочей сети зависит от взаимопонимания и взаимного доверия ее членов. Но любые, даже самые крепкие рабочие отношения вряд ли помогут менеджеру выйти на новый уровень - ведь эти контакты ориентированы на нынешние проблемы.
Личные связи
Когда новоиспеченный руководитель наконец понимает, что зацикленность на своем отделе до добра не доведет, он начинает искать близких по духу людей на стороне. И тут ему становится ясно, сколь несовершенны его представления о бизнесе и неразвиты социальные навыки, в частности, что он мало чего знает о других профессиональных сферах. Из-за этого ему трудно найти общий язык с людьми, с которыми он не связан ежедневной работой. Нужно обязательно расширять свой кругозор, для этого стоит вступить в профессиональную ассоциацию или клуб, например. Именно так и формируется сеть личных знакомств.
Многие менеджеры недоумевают: зачем тратить драгоценное время на всю эту суету, раз прямого отношения к работе она не имеет? Все просто: новые люди могут вас кому-то отрекомендовать, открыть перед вами новые горизонты, чему-то научить и помочь советом. Благодаря личным знакомым человек не только развивается сам, но и обрастает стратегическими связями.
Чаще всего друзей мы заводим вне работы: мы ищем тех, с кем у нас есть что-то общее. А уже они могут связать нас с нужными людьми, и в этом смысле личные социальные сети обладают немалым потенциалом. А ценность наших контактов определяется тем, через сколько человек мы можем выйти на того, кто нам нужен.
Стратегические связи
Когда молодого руководителя, прежде управлявшего небольшим отделом, назначают на более высокую должность, ему приходится перестраиваться - учиться думать стратегически. Какую лепту в общее дело внесет лично он, во многом зависит от того, как он выстроит отношения с другими руководителями и какое место займет в стратегической сети с ее разветвленной системой связей и обмена информацией.
Оказывать влияние на множество разных - с точки зрения профессии, положения, опыта, целей и мотивации - людей может тот, кто предлагает идеи для всей компании, а не только для своего отдела. Чтобы «продавать» эти идеи руководству и добиваться своего, нужно вступать в коалиции и нажимать на все доступные рычаги.
Настоящий лидер отличается от заурядного руководителя тем, что знает, куда идти, и умеет собрать под свои знамена нужных людей. Перетянуть на свою сторону влиятельных сотрудников, окружить себя преданными последователями, нутром чувствовать обстановку, сводить между собой нужных людей - все это неотъемлемая часть его работы. Но не каждый новичок понимает это. По мере карьерного роста кто-то, осознавая свою усиливающуюся зависимость от других, старается и других сделать зависимыми от себя.
Люди, виртуозно налаживающие стратегические связи, не просто воздействуют на свое окружение, но активно формируют его: отбирают и переводят на ключевые должности своих подчиненных, находят новые источники финансирования, при приеме на работу оказывают протекцию нужным людям и даже производят перестановки в советах директоров ради преуспевания бизнеса. Молодому руководителю непросто обзаводиться стратегическими связями - это отнимает много времени и сил, а его и так едва хватает. Но возмездие за подобную близорукость настигает в самый неподходящий момент - когда в работе их подразделения происходит сбой. Тут-то им и надо призвать помощь извне, но они, как правило, пытаются самостоятельно спасти положение, и понятно, что во время аврала им совсем не до «праздного» общения. Фокус в том, чтобы не замыкаться в своей рабочей сети, а постепенно добавлять новые звенья и превращать ее в стратегическую.
Просто делайте это
Отношения с людьми нужно холить и лелеять, иначе они зачахнут. Это настоящая работа, иногда довольно тяжелая. Что же делать, чтобы она приносила и удовольствие, и пользу? Измените свои установки . Часто руководители отмахиваются от проблемы: «У меня и так дел по горло». Кто-то считает, что выезжать за счет знакомств неприлично. Как бы то ни было, если начинающий руководитель не понимает, что выстраивание отношений с людьми - один из ключевых моментов новой работы, он не уделяет этому достаточно времени и сил и, значит, рубит сук, на котором сидит. Умение завязывать и поддерживать связи, относясь к людям с уважением, а не манипулируя ими словно пешками в своей игре, - вопрос здравого смысла и интуиции. Многому можно научиться, присматриваясь и прислушиваясь к тем, кто особенно одарен этим талантом.
Налаживайте связи в организации через «внешних» знакомых. Завязать стратегически важные знакомства совсем не просто, ведь не всегда есть «естественный» повод для общения с человеком из другого отдела, если он к тому же занимает более высокое, чем вы, положение. Когда нет общей задачи или предлога для встреч, создайте их сами.
Не жалейте время на общение. Если молодой руководитель не научится передавать часть своих обязанностей подчиненным, он всегда найдет уважительную причину, чтобы увильнуть от общения, официального и неформального, с коллегами из других подразделений, ведь действительно это отнимает время у работы. Но чем реже мы тренируемся в каком-то деле, тем хуже оно нам дается. Так образуется порочный круг.
Постоянно обновляйте свои связи. Если вы создали большую базу данных деловых знакомств, постоянно пополняете свою телефонную книжку, это еще не значит, что у вас есть разветвленная социальная сеть. Многие начинают именно с этого, но дальше дело стопорится - поддерживать знакомство по телефону оказывается трудно. Поэтому большинство спохватывается, только когда гром грянет и нужный человек понадобится, что называется, позарез. А вот виртуозы общения действуют иначе. Они хватаются за любую возможность напомнить о себе, получить или дать совет знакомым.
Чтобы снять хороший урожай, нужно неустанно возделывать почву. То же самое и в отношениях с людьми. О нас не забывают, пока мы на виду и на слуху. Не бойтесь лишний раз попросить о небольшом одолжении, сами проявите инициативу - сведите между собой людей, которые, на ваш взгляд, могут пригодиться друг другу. Делайте хоть что-нибудь - не важно, что именно. Главное, не давайте заржаветь вашим связям, заставьте людей поверить, что знакомство с вами полезно им.
Чтобы создать надежную социальную сеть, нужно не столько уметь, сколько хотеть этим заниматься. Когда первые усилия не приносят быстрых результатов, у многих опускаются руки. Затем следует поспешный вывод: эта работа - не для них. Но на самом деле тут не нужны особые врожденные таланты, необязательно быть и сверхобщительным экстравертом. Это - навык, и он нарабатывается постоянной тренировкой.
Нельзя стать настоящим лидером, не выходя за пределы своей рабочей сети. Подающему надежды руководителю предстоит сплести собственную стратегическую сеть, включить в нее людей, которые не имеют отношения к его профессии или бизнесу и не работают в его компании. Такой переход - от работы по специальности, приносящей быстрые практические плоды, к столь эфемерной деятельности, как общение, - мало кому дается легко. Приходится переосмысливать свои задачи и выстраивать отношения в соответствии со своим новым статусом. Молодому руководителю предстоит осознать, что в новой роли он просто обязан формировать широкий круг знакомств, а значит, этой работе он должен посвятить столько времени и сил, сколько нужно, чтобы получить отдачу.
Эрминия Ибарра - профессор, заведующая кафедрой организационного поведения международной школы бизнеса INSEAD (Фонтенбло, Франция); ведет программу для менеджеров, переходящих на высшие руководящие должности. Ее последняя книга «Обретая Я. Неординарные стратегии, изменяющие карьеру» вышла в русском переводе в 2005 году. Марк Хантер - журналист, преподаватель INSEAD, где ведет курсы по коммуникациям, автор книги «The Passions of Men. Work and Love in the Age of Stress» (Putnam, 1988).
Не все вредные привычки бесполезны. Зависимость от социальных сетей при правильном подходе может ощутимо помочь бизнесу. О том, как заставить Facebook и другие соцсети работать на вас, «Секрет» спросил у предпринимателей и экспертов.
Помните о своём сетевом портрете
К своему образу в онлайне нужно отнестись с особым вниманием. Основательница и CEO стартапа SoFits.Me Наталия Котляревская отмечает: впечатление о человеке в социальных сетях сильнее первого поверхностного знакомства, здесь сразу отражаются его убеждения и ценности, часто довольно личные. «10 минут изучения профиля в любой из социальных сетей достаточно, чтобы узнать больше, чем после часового общения в офлайне», - подчёркивает она.
Не лишним будет чётко обозначить для себя личное и корпоративное. «Поработайте с настройками приватности профайла, если ваш аккаунт заведён давно и вы не уверены, что в нём никогда не было компрометирующего вас контента. Если важно синхронизировать личный аккаунт с корпоративным, удалите лишние фотографии», - советует генеральный директор группы компаний Cognitive Technologies Андрей Черногоров.
Притворяться кем-то другим не стоит. Котляревская уверена: в соцсетях всегда лучше оставаться самим собой, даже если вы продвигаете через них свой бизнес - при личной встрече нестыковки в поведении и манерах обязательно вскроются. Чтобы научиться воспринимать свой сетевой портрет как пожизненную татуировку, можно посмотреть лекцию одного из основателей Harward Business School Хуана Энрикеса.
Перестаньте стесняться
«Добавляйте в друзья людей, которых вы будете рады видеть среди своих клиентов и с которыми вам хотелось бы продолжить общение в настоящей жизни», - говорит креативный директор Nordic Agency AB и автор книги «Мобильный нетворкинг» Леонид Бугаев. Основатель сервиса грузоперевозок «Везёт всем» Иван Пластун рекомендует также подписываться на всех лидеров мнений и представителей профильных вашему бизнесу СМИ. «Первоначально можно идти просто методом слепого добавления в друзья и завязывать общение с теми, кто откликнулся, - отмечает Пластун. - Чем больше будет становиться этот снежный ком профильных контактов, тем легче вам будут идти навстречу в будущем. Многим поначалу тяжело сломать своё внутреннее стеснение, но после первых двух-трёх сотен друзей становится гораздо легче».
Обзаводиться полезными связями можно и через знакомых, говорит основательница стартапа «Барселонер» Александра Вяль: «Просто попросите представить вас нужному человеку. Сделать это лучше всего через чат, который создаст ваш общий знакомый и куда пригласит обоих: в нём он расскажет о вас и в определённый момент друг просто выйдет из чата и вы сможете продолжить беседу с необходимым человеком уже лично». Ещё один хороший способ завести новые знакомства онлайн - перенести их туда из офлайна, советует Андрей Черногоров. «Познакомившись с интересным профессионалом на конференции, не стоит потом в онлайне ограничиваться одним: "Привет, рад был познакомиться!" Лучше сказать что-нибудь менее общее: "Привет! Очень интересный доклад по новому алгоритму «Яндекс.Директ»"», - советует он.
Напоминайте о себе
Ценные связи нужно поддерживать. Воспринимайте общение с важными вам людьми в соцсетях как часть работы, а не как развлечение, призывает Александра Вяль. Чем дольше вы молчите, тем быстрее теряется контакт: информации в интернете много, людей и того больше, довольно быстро ваши новые онлайн-друзья забудут, кто вы такой. Будьте на связи и на виду, ненавязчиво, но с достаточным постоянством напоминайте о себе, советует Александра. Если вы нашли что-нибудь по теме, близкой собеседнику, - поделитесь, обсудите, продемонстрируйте интерес.
Приставать к бизнесменам в интернете с глупостями при этом не стоит. «Нужно понимать, что предприниматели в большинстве своём - люди дела, ценящие своё время. Чтобы они проявили интерес к общению, нужно попросить у них совета или выступить с каким-то интересным предложением. Общение ради общения здесь не сработает так же эффективно, как конкретный вопрос по существу», - считает основатель сервиса для поиска перевозчиков "Перевези.рф" Владимир Батищев. - К нам, например, через Facebook обращались конкуренты, спрашивали совета по ведению бизнеса. Мы, со своей стороны, поделились опытом. Чем больше предприниматели общаются между собой, тем больше у них появляется совместных идей и проектов».
Разберитесь с кругами общения
Предпринимателю необходимо разграничить круги своего общения в интернете, уверен Леонид Бугаев. Контакты нужно разделить на три группы: родные и близкие, друзья и приятели, коллеги и клиенты, которые приносят доход. Отдельная категория - потенциальные заказчики и партнёры. Отношения с ними необходимо как можно скорее перевести в офлайн. «Оставайтесь на связи с теми, кто приносит вам дивиденды: контракт, заказ, помогает выходить на нужных людей», - подчёркивает Бугаев. Остальных он призывает безжалостно фильтровать. При распределении по группам поможет анализ профайлов в соцсетях. «Он даст вам более глубокое представление о человеке, его увлечениях и характерных точках делового интереса, чем подборка прессы с заметками, где он упомянут», - считает Андрей Черногоров.
Станьте источником контента и делитесь успехами
Для повышения популярности и расширения круга контактов преподаватель бизнес-школы AMI Артём Менумеров рекомендует предпринимателям превратить сетевые аккаунты в источник контента, полезного тем, кто интересуется их бизнесом. Создательница бренда одежды Виктория Ирибаева считает, что эту работу проще отдать на аутсорс и заранее разработать со специалистами правильную контент-стратегию для социальных сетей.
Можно также рассказывать в соцсетях о деятельностьи компании и её достижениях. Нужно только следить, чтобы эта информация была интересна рынку, отмечает Андрей Черногоров. Он рекомендует брать пример с основателя социальной сети для врачей «Доктор на работе» Станислава Сажина, который в своих аккаунтах рассказывает о последних успехах компании, новых рекордах по выручке или, например, об освоении рынка в Индии. Но и тут нужно быть осторожным. Раз уж вы начали писать о своей компании, ни в коем случае не останавливаетесь. Иначе со стороны будет казаться, что ваш бизнес умер. Если на регулярные тексты вам не хватает времени, их тоже можно передоверить пиарщику или SMM-щику.
К сожалению, нас с детства не обучают, как заводить полезные знакомства, поддерживать имеющиеся контакты, оказывать влияние на других людей. Всему этому мы учимся интуитивно, перенимая опыт, набивая при этом много шишек. На выходе мы получаем печальную картину. Такое самообразование дается единицам, именно они становятся президентами, успешными руководителями, известными личностями, остальные бросают развивать этот навык, разочаровываются в нем.
Мы смотрим на успешных людей с завистью и восхищением, не отдавая себе отчет, что каждому из нас по силам добиться такого же признания. В статье мы расскажем о 5 важных советах, которые подскажут, как заводить полезные знакомства .
Лучшая статья месяца
Маршалл Голдсмит, лучший бизнес-тренер по версии Forbes, раскрыл методику, которая помогла топ-менеджерам Ford, Walmart и Pfizer подняться по карьерной лестнице. Вы можете бесплатно сохранить консультацию, которая стоит 5 тыс. долл.
В статье есть бонус: образец письма-инструкции для сотрудников, которое должен написать каждый руководитель, чтобы повысить производительность труда.
- Методы убеждения — эффективные инструменты руководителя
Совет 1. Заводите полезные знакомства с людьми, которые на вас не похожи
Психологи утверждают, что мы интуитивно стремимся выбирать в свое окружение людей, похожих на нас самих. Нас будто притягивают клиенты и коллеги, которые относятся к нам дружески и симпатизируют нам. Общаться с похожими людьми проще, мы быстрее приходим к согласию по многим вопросам. У бизнесменов на этот счет иное мнение. Самые сложные задачи способна решить команда, которая состоит из людей, непохожих друг на друга. Сильные и слабые стороны каждого компенсируют друг друга, и коллектив работает как единый организм. Стремитесь к таким отношениям, в которых проявятся различия между вами и другими людьми. От такого общения вы можете почерпнуть больше. По началу, это будет вызывать дискомфорт и напряжение. Однако именно так Вы сможете по-другому взглянуть на привычные вещи, у вас появятся новые идеи.
Совет 2. Наблюдайте за человеком, а не за его должностью
Небольшой тест. Вспомните своих школьных или институтских приятелей, или знакомых. Кто из них сейчас добился высот в карьере? Вы все также близко общаетесь с ними? Вы можете в любой момент позвонить им и попросить о помощи, либо совете, как и во времена совместного обучения? Если да - вы счастливый человек. К сожалению, многие ответят отрицательно. Со временем мы утрачиваем контакты с людьми, а когда требуется их помощь, наши былые заслуги мало значат, и нам приходится на общих основаниях пробиваться через бюрократические преграды, чтобы пообщаться с бывшими однокашниками вновь. Впредь, избегайте подобной ошибки. Помните, через пять или десять лет повторно учиться заводить полезные знакомства с людьми, которые заняли важные посты, вам будет намного сложнее. Вот что вы можете сделать уже сейчас. Составьте список успешных и известных вам людей, которые еще не достигли пика карьеры. Для начала хватит десяти имен. Стремитесь поддерживать с ними регулярные контакты. Поставьте цель, ежемесячно встречаться с тремя людьми из вашего списка.
- Искусство переговоров: как добиться выгодного результата
Совет 3. Сначала установите отношения с человеком, а только потом пользуйтесь этим контактом
Представьте ситуацию. Вы впервые встречаетесь с потенциальным клиентом. Клиент осыпает вас комплиментами, говорит, как много о вас наслышан и жаждет работать с вами и предлагает привлекательное сотрудничество. Как вы к этому отнесетесь: поверите энтузиазму потенциального клиента или решите прозондировать почву и начнете взаимодействовать с малого? Если вы выбрали второй вариант - вы на верном пути. Дело в том, что в восьми случаях из десяти, энтузиазм клиента во время первой встречи не означает, что он действительно намерен воспользоваться вашими услугами или товарами. Помните, прежде чем вступать в отношения, неважно бизнес это или личное общение, нужно выстроить фундамент. Когда дело касается достижения серьезных результатов, коротких путей не бывает. Если отношения завязываются слишком быстро, вы рискуете тем, что они могут разрушиться с той же скоростью. Если же вы твердо намерены выстроить с кем-то устойчивые контакты, задайте себе три вопроса:
- достаточно ли прошло времени, чтобы возникли отношения, основанные на доверии?
- достаточно ли мы знаем друг о друге информации, чтобы наши отношения стали развиваться в нужном направлении?
- какой еще информацией мы должны обладать друг о друге, чтобы перейти к серьезным отношениям?
Умение задавать вдумчивые вопросы - ценные навык, который может стать вашим секретным оружием. Если провести аналогию между общением и приготовлением пищи, то хорошие вопросы сродни соли, они избавляют от пресности, усиливают вкус и позволяют насладиться процессом беседы. Осознанные и правильно сформулированные вопросы важны в начале беседы, так вы переключите внимание на своего собеседника и сможете понять его желания, замыслы и намерения. С помощью хороших вопросов вы показываете оппоненту, что внимательно следите за ходом его мыслей. Не бойтесь спрашивать, планируйте и обдумывайте свои вопросы заранее. Возьмите за правило, перед каждой встречей с клиентом или партнером, готовить три открытых содержательных вопроса. Таким образом, вы создадите себе репутацию стратегически мыслящего человека, который смотрит далеко вперед. Например, вовлеките своего оппонента в принятие решения, спросите его: «Какое решение вы считаете лучшим?», или «Какие варианты решения проблемы вы рассматриваете, как предпочтительные?».
Совет 5. Устанавливайте отношения с людьми еще до того, как они вам понадобятся
Древние римляне, когда завоевывали новые города и страны, первым делом строили разветвленную и качественную сеть дорог. Делалось это сознательно на случай войны или для торговли. По аналогии создавайте свою сеть дорог - отношений с другими людьми. Делайте это заранее, не дожидаясь, когда «война» застанет Вас врасплох.
О других важных советах, как научиться заводить полезные знакомства и связи, поддерживать имеющиеся контакты, оказывать влияние на других людей, вы можете прочитать в обзоре по книге «SUPER отношения. Как превратить знакомых в друзей, клиентов в приверженцев, коллег в единомышленников», Эндрю Собель, Джерольд Панас .